Conflicto de canales de distribución

Conflicto de canales de distribución

Conflicto y control en los canales La distribución debe caracterizarse por las metas compartidas por los proveedores y los clientes y por las acciones cooperativas, y así suele ser. Pero los conflictos y luchas por el control son cada vez más comunes en esta era de Internet. Para manejar los canales de dis- tribución con efectividad se requiere entender el conflicto y el control, y conocer también las técnicas para 1) disminuir el conflicto, o al menos sus efectos negativos, y 2) acrecentar el control de la empresa dentro de un canal. El conflicto de canal existe cuando un miembro de un canal percibe que otro miembro actúa de una manera que le impide al primero lograr sus objetivos de distribución. Las empresas de un canal compiten a menudo vigorosamente con las de otros canales; esto representa el conflicto horizontal. Aun dentro del mismo canal, las compañías están en desacuerdo sobre prácticas de operación y tratan de adquirir control sobre las acciones de otros miembros; esto ilustra el conflicto vertical. Un efecto secundario del surgimiento de Internet ha sido el conflicto del canal agre- gado, tanto de naturaleza horizontal como vertical. Por ejemplo, Home Depot estableció que sus proveedores no deberían vender sus productos en línea. En una carta de la cadena a los proveedores se establecía: “También nosotros tenemos derecho de ser selectivos por lo que toca a los vendedores que elegimos y […] una compañía puede tener dudas y reser- vas sobre hacer negocios con sus competidores”. Tal vez tratando de ganarse el favor de estos mismos vendedores, la empresa Lowe’s alentaba a sus proveedores a establecerse en línea; Lowe’s declaró su interés en conectarse con sitios web y tal vez incluso en compartir ingresos con sus proveedores.36 Otra práctica, el pago de intermediarios, ha generado graves conflictos verticales en muchos canales. Un contracargo es un castigo que un detallista o mayorista impone a un proveedor por violaciones supuestas o reales de políticas o procedimientos de distribución acordados. Las bases de estos cargos son muy diversas, como la mercancía empacada inco- rrectamente, envíos que no llegan a tiempo y artículos dañados. Los productores afirman que los cargos son excesivos en cuanto a su frecuencia o monto y, lo que es peor, que son injustificados normalmente. Muy molesto por estos cargos, un directivo de una fábrica de muebles para el hogar describió a los detallistas como sigue: “Son mentirosos y nos están robando”. En 2005, funcionarios del gobierno iniciaron una investigación de posibles prácticas ilegales de la cadena de tiendas departamentales Saks Fifth Avenue. El enfoque está en contracargos y compensaciones por rebajas de precios. Los intermediarios defien- den los contracargos como algo legítimo por la falta de apego a políticas y procedimientos razonables. Lo indudable es que han generado graves tensiones en algunos canales.37


Señales de trading

Fuentes:

Burgos Baena, Agustín (2017). Análisis bursátil avanzado


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Agustín Burgos Baena
Agustín Burgos Baena

Doctor en Administración y Máster en finanzas en dirección financiera de empresas, análisis bursátil, valoración de empresas y gestión de activos financieros y bancarios.





Citar:

Burgos Baena, Agustín. (2017). Conflicto de canales de distribución. Recuperado de: http://www.xprttraining.com/marketing_operativo/conflicto_canales_distribucion.html

         

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