Segmentación del mercado por tipo de negocios

Segmentación del mercado por tipo de negocios

Segmentación de mercados de negocios Aunque el número de compradores en un mercado de negocios (o empresarial) sea relati- vamente bajo en comparación con un mercado de consumidores, la segmentación no deja de ser importante. La razón es sencilla: un esfuerzo de marketing muy enfocado, dirigido a satisfacer las necesidades de un grupo de clientes semejantes, es más eficaz y tiene más probabilidades de éxito. En la tabla 6.2 se anotan ejemplos de unas bases para la segmentación de un mercado de negocios agrupadas por ubicación del cliente, tipo de cliente y condiciones de transac- ción. Observe que muchas de las bases son similares a las que empleamos para segmentar mercados de consumidores. Describamos con más detalles algunas de estas bases para dar una idea de la segmentación de un mercado empresarial. Ubicación de los clientes Los mercados de negocios suelen segmentarse de acuerdo con criterios geográficos. Algunas industrias se concentran en regiones. Por ejemplo, las compañías que explotan recursos natu- rales se instalan en las cercanías para reducir al mínimo los costos de envío. Otras industrias se concentran en una región simplemente porque las empresas más nuevas surgen de las compañías pioneras o deciden situarse cerca. Por ejemplo, varias marcas de vehículos recrea- tivos, como Skyline y Monaco Coach, se fabrican en el norte de Indiana. Algunas empresas que venden a esta industria, como Patrick Industries (cajas y paneles) y LaSalle-Bristol (recu- brimientos de piso), han elegido instalarse cerca y enfocar sus esfuerzos regionalmente. Las compañías también segmentan los mercados internacionales por regiones. Por ejemplo, al considerar los países en vías de desarrollo, una empresa podría estudiar la con- fiabilidad de los servicios públicos, la calidad del sistema de transporte y la modernización de la estructura de distribución al decidir dónde ampliar sus operaciones. Tipo de cliente Industria Cualquier empresa que vende a clientes empresariales de diversas industrias quiere segmentar su mercado por industrias. Por ejemplo, una compañía que vende mo- tores eléctricos pequeños tendría un mercado potencial extenso en muchas industrias. Sin embargo, la empresa haría mejor si segmentara su mercado potencial por tipo de cliente y


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Fuentes:

Burgos Baena, Agustín (2017). Análisis bursátil avanzado


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Agustín Burgos Baena
Agustín Burgos Baena

Doctor en Administración y Máster en finanzas en dirección financiera de empresas, análisis bursátil, valoración de empresas y gestión de activos financieros y bancarios.





Citar:

Burgos Baena, Agustín. (2017). Segmentación del mercado por tipo de negocios. Recuperado de: http://www.xprttraining.com/introduccion_marketing/segmentacion_mercado_negocios.html

         

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