Cliente de la asesoría financiera

Cliente de la asesoría financiera

EL CLIENTE Y LA ASESORÍA FINANCIERA • Banca de Producto contra Banca de Clientes La banca de clientes se centra en rentabilizar la relación con el cliente viéndola como un todo y no como una suma de productos (qué) y servicios (cómo). Tres estrategias: o Atraer clientes (se apoya en redes de oficinas bancarias) o Mantener clientes (tasas de retención y fidelización), gestionar confianza de clientes con volatilidad de mercados o Aumentar las relaciones con los clientes Una división de banca de clientes es la banca personal y la banca privada (distinción en función del patrimonio gestionado y diferenciarla de banca de productos – banca universal o tradicional, donde lo que prima es la “colocación” del producto sobre el asesoramiento y las circunstancias y riesgos del cliente) cuya actividad es la prestación de SS financieros a clientes de rentas medias-altas y altas para gestionar su patrimonio a largo plazo. Factores en la demanda de SS de Banca de personas:  Socialización de la Riqueza, antes sólo se dirigía la banca privada a un segmento poblacional muy reducido. Gracias a conocimientos y avances informáticos llega a personas también con niveles de renta inferiores.  Pirámide Población, por el aumento progresivo de la longevidad de la población. En España los nacimientos por mujer son de 1,1 y en 2040 el 35% de la población tendrá más de 65 años. Nuestro sistema financiero de Seg Social Pública es de reparto. Por tanto, son importantes los sistemas complementarios privados para suplir las carencias del público de pensiones.  Determinadas formas de inversión se han popularizado, y la teoría de la gestión de carteras llega a toda clase de personas. Diferencias Banca de Producto y Banca de Clientes Banca de Producto Banca de Clientes - Oficinas son centros adtvos - Segmentación de clientes -Venta por demanda o campaña - Especialización de paquetes - Desconocimiento > clientes - Amplio conocimiento clientes - Énfasis en precio, tecnología, - Actitud comercial proactiva: comunicación y desarrollo prod venta cruzada - Visión interna: cliente y empleado - Visión participativa • Características de la Banca Personal (Válidos también para Banca Privada)  Neutralidad, el asesor ha de ser neutro en sus juicios y no estar influenciado por motivaciones personales o coyunturales de los mercados  Atención Personal, este tipo de cliente busca un trato más exclusivo  Gestión discrecional o no discrecional, será un servicio más dedicado (formación y seguimiento de carteras especificas de bonos, acciones) o más estandarizado (formación y seguimiento de carteras de fondos de inversión)  Diversificación del riesgo, no para ganar más sino para arriesgarse menos  Fiscalidad, optimizar la rentabilidad financiero-fiscal del patrimonio El importante hacer un análisis de los clientes. Lo primero es conocer al cliente y después, a través de productos de nuestra entidad y del mercado, podamos satisfacer las necesidades y expectativas del cliente. Para conocer al cliente necesitamos:  Datos Objetivos, que no dependen de la manera de ser del cliente (datos personales (edad, preferencias), familiares (nº de hijos), profesión, régimen económico del matrimonio, situación patrimonial y tributaria.  Datos subjetivos, que dependen de la manera de ser del cliente: objetivos y horizonte temporal de las inversiones, nivel de tolerancia al riesgo, sensibilidad fiscal, experiencias financieras anteriores y conocimientos financieros. Los perfiles de inversión de clientes aceptados por la CNMV son: conservador, moderado, arriesgado y muy arriesgado. Puede haber otros dependiendo de cada entidad y el perfil de riesgo puede variar a lo largo de su vida, por cambios de situación económica y personal y cambios de entorno económico. Los más destacados: Perfil Conservador - Se conforma con alcanzar una rentabilidad efectiva moderada, algo superior a la tasa de inflación. También tienen interés en una renta periódica (dividendos, cupones, etc) - Rechaza el riesgo, su prioridad es la seguridad en la recuperación de la inversión. - Prefiere las inversiones con elevada liquidez aunque esto merme la rentabilidad - Prefiere el corto plazo Perfil Muy Arriesgado - Su principal motivación es obtener rentabilidades superiores a las del perfil conservador, aceptando más riesgo (lo que no quiere decir que ignore el riesgo). - Importante que diversifique sus inversiones, evitando que parte de las mismas dependan de unos pocos valores. El cliente de Banca Personal tiene mayor nivel de renta que el de banca tradicional y concede más importancia a la rentabilidad. Es exigente con la calidad de los servicios que recibe y el coste que paga. Tiene mayor cultura financiera y está dispuesto a realizar inversiones internacionales y productos novedosos buscando el mejor binomio rentabilidad-riesgo. • Características de la Banca Privada Según el horizonte temporal de la inversión y las preferencias del cliente, la gestión del patrimonio tiene que conseguir una combinación óptima de tres objetivos claves de una inversión financiera: Rentabilidad, Seguridad y Liquidez. La Banca Privada se puede definir como la “gestión de la riqueza” y es el servicio destinado a satisfacer las necesidades de inversión, planificación patrimonial, financiera y fiscal de personas o grupos familiares con un patrimonio relevante. Se satisfacen las necesidades globales del patrimonio a través de: - Planificación Patrimonial, Financiera y Fiscal - Orientación Intergeneracional - Gestión Individualizada - Presentación Local y actuación global - La mejor y más completa gama de productos y servicios - Basada en una fuerte relación interpersonal: conocimiento del cliente Comparando con banca de Productos Comparando con banca de Productos Banca de Producto Banca Privada - Enfoque venta productos fros. - Satisfacción necesidades financiero-fiscales del patrimonio del cliente - Captación por red sucursales - Selección de productos según perfil de riesgo y expectativas - Interlocutor no único - Interlocutor único (Ejecutivo de Cuentas) - Elevado nº clientes por asesor - Gestión Integral del Patrimonio - Soluciones financieras a medida La diferencia entre Banca Personal y Banca Privada estriba en las herramientas utilizadas por el asesor y los servicios ofrecidos al cliente, más reducido en Banca Personal ya que se dirigen a un segmento de clientes de menor patrimonio. Comparando las gamas de servicios de ambas: • Servicios de Banca Privada - Family Office - Inversión de activos inmobiliarios - Disposición de toda la gama de fondos de inversión (marca propia o ajena: ALLFUNDS, INVERSIS; MORNINGSTAR, etc) - SICAV y Productos Estructurados - Gestión de Patrimonio Mobiliario y No Mobiliario - Optimización Fiscal del Patrimonio - Planificación Intergeneracional - Ejecutivo de Cuentas Único - Consideración global del cliente • Servicios de Banca Personal - Inversiones en Fondos nacionales e Internacionales - Depósitos y Productos Bancarios Tradicionales - Perfil del cliente mediante cuestionarios de riesgo - Optimización de Carteras de fondos mediante aplicaciones informáticas con agilidad para el asesor y ahorro de costes para el banco. Las ventajas para el cliente de la Banca Privada son el asesoramiento global y trato personalizado con productos a medida y asesoramiento en la selección de productos financieros internacionales, acceso a la innovación financiera y seguimiento de cartera de inversiones. Para las Entidades Financieras es ventaja el mercado en crecimiento que ofrece atractiva rentabilidad con bajo riesgo. • Servicios a ofrecer en Banca Privada 1.- Correduría, con clientes con criterio propio y que deciden por sí mismos independientemente de su capacidad financiera. El servicio está retribuido y puede generar notables ingresos de ejecución, retrocesión, tasas de custodia y permanencia temporal en saldos en c/c. El ejecutor siempre debe estar informado sobre los mercados, hacer ejecución rápida y precisa y subcuenta del cliente agregada y al día. El cliente llama directamente al ejecutor, se le informa del mercado y opiniones, nunca recomendaciones. 1. – Asesoramiento Financiero, clientes con ciertos conocimientos que quieren comprar algún producto financiero sencillo. Se les aconseja, se les invierte y ellos mismos deciden cuando vender. Retribución del servicio: corretajes de compra y venta, dividendos y eventuales retrocesiones. 3.- Gestión por mandato. Clientes con mayor capacidad inversora que desean se les gestione por mandato su patrimonio. Hay honorarios de gestión, corretajes de ejecución y de dividendos. Gran importancia de la figura del ejecutivo de cuentas, que estructura y sigue las carteras a su cargo. Se fija el perfil del cliente, se estructura su cartera y se gestiona informando al cliente. Además de da asesoramiento fiscal. 4.- Financial Planning, es el desarrollo de un plan exhaustivo en el que se determinan la totalidad de objetivos financieros del individuo y se seleccionan y ejecutan las mejores estrategias coordinadas para alcanzar dichos objetivos. Se trata de conseguir equilibrio entre recursos futuros y futuras necesidades. El servicio engloba: Planificación Patrimonial, Fiscal, Inmobiliaria y Sucesoria. 5.- Family Office, recurso para coordinar para cada familia y de forma individual, las actividades financieras y legales referidas a las grandes fortunas industriales, dotándolas de transparencia y claridad. Su finalidad es ofrecer al cliente asesoramiento integrado y proactivo, con soluciones personalizadas para contribuir al crecimiento del patrimonio familiar. El equipo lo forman: gestores de carteras, analistas financieros, abogados, fiscalistas, contables, asesores de patrimonio y staff de back Office). Los servicios básicos son: - Protección de los activos (estructuras legales, planificación fiscal y sucesoria) - Crecimiento de los Activos (asignación de activos, selección de gestores y gestión de activos) - Control de los activos (Custodia, Reporting y Seguimiento) El Family Office se caracteriza por la independencia del equipo con respecto a los bancos y gestores donde invierte el dinero de sus clientes. Actualmente, la Banca Privada ofrece servicios característicos de un Family Office.


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Fuentes:

Burgos Baena, Agustín (2017). Análisis bursátil avanzado


Sobre el autor

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Agustín Burgos Baena
Agustín Burgos Baena

Doctor en Administración y Máster en finanzas en dirección financiera de empresas, análisis bursátil, valoración de empresas y gestión de activos financieros y bancarios.





Citar:

Burgos Baena, Agustín. (2017). Cliente de la asesoría financiera. Recuperado de: http://www.xprttraining.com/financiero/cliente_asesoria_financiera.html

         

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